前提事項
前提事項はさらっと頭に入れておけばOK。
基本的に物を売る(自分を売り込む)場合、
ロジックは課題解決か欲求喚起のどちらか。
課題解決
①こんな悩みありませんか？
こうなりたくないですか？
↓↓↓
②悩みの原因は〇〇です
〇〇を解決するだけでOKです
↓↓↓
③原因を解決するには〇〇をしましょう
↓↓↓
④〇〇を解決できれば悩みは解決できます
①腰痛でマッサージに行っても調子いいのは直後だけじゃないですか？
↓↓↓
②腰痛の原因は腰ではないからです
↓↓↓
③腰痛を解決するには根本の原因を見つけて治療しましょう
↓↓↓
④根本の原因を解決できれば腰痛は治ります
欲求喚起
①理想の未来を見せる
↓↓↓
②こうなれる要因は〇〇です
↓↓↓
③なぜかというと〇〇
↓↓↓
④こうなると〇〇も〇〇もできます
①痛みを全く気にしない生活
↓↓↓
②要因は根本から改善できたこと
↓↓↓
③なぜかというと痛みの原因を見つけて治療したから
↓↓↓
④趣味、旅行も制限なくできる
セールスのロジックでは、原因(要因)が最も重要。
対象者の気付いていない原因を指摘することで、売り込まなくても〇〇しなきゃという思考に教育できる。
※さらに上のレベルは原因を気付かせるように誘導して、気付けたことを賞賛する
ex)の場合だったら、痛みの根本の原因を見つけて治療しないと治らないんだと気付かせる。
普段から使えると◎
基本的に人が行動する(物を買う、決断する)時は、売り込まれた感がない時。
自分で気付いて、これ買おう、こうしようとならないと行動しない。
普段から、相手の悩みの原因を会話の中に入れることを意識すると、勝手に人が動くようになる。
準備1.自分の強みを把握する
まずは自分の強みは何か、明確に言語化する。
強みを把握
(怪我しない身体づくりができる等)
↓↓↓
強みを押し出せるように問題提起する
(ひたすらウェイトは危険等)
- 全身の繋がりを見ているから、不調の原因が分かる
- 東洋医学と西洋医学のどちらの考えも取り入れている
- 一人一人に対して、圧倒的な時間をかけられる
これらの強みをもとに、
- 患部に原因があると思い込むと、なかった場合に対応できない
- 〇〇医学や〇〇法に固執すると治療に偏りが出る
に問題提起する。
- 頭皮へのダメージを極限まで抑えている
- 生え際が自然になる
- 髪のメンテナンスも同時に出来る
これらの強みをもとに、
- 白髪染め時の頭皮の痛みがストレス
- 白髪染め後は痒みが強い
- 生え際が気になる
- 使うほど髪が老けていく
に問題提起する。
自分特有の強みを押し出し、問題提起することで、押し売り感がなくなる。
白髪用トリートメントの場合なら、頭皮トラブルをなくし、髪のメンテナンスもしたいなら白髪用トリートメントがいい。
のように、こちらから白髪染めはNGとしなくても、白髪用トリートメントにしようとなる。
準備2.誰に問題提起するか考える
どんな人に
どんな問題提起するかによって
ロジックの組み方も変わってくる
うちの整体院に来る人はどんな人か？
- 保険期間は終了しているけど、改善していない
- 他の整体院でも改善しない
- 長年の痛みに悩んでいる
- 症状は比較的重め(狭窄症等)
↑こんな人が多い
だから、この特徴の人に対し、
- いつまで繰り返しますか？
- 症状の原因は本当に分かっていますか？
- 放置すると歩けなくなりますよ？
こんな感じに問題提起できる
ここで対象者を明確にイメージするために、N1インタビューが重要になる。
N1＝実在する特定の顧客一人
トレーナーの場合、N1はチームの責任者や選手になるから、普段からどんな感情、何を考えているのかリサーチしておく。
まとめ
強みを洗い出す
↓↓↓
対象者にどんな切り口で
問題提起をするか考える
↓↓↓
商品(自分自身)にむけてロジックを組む
(トレーナー活動は課題解決ロジックが近い)
あくまで、ロジックはセールスの型にすぎないから、強みを把握したり、対象者を考えたりした時に感じたことや気づいたことが最も重要
準備をどうセールスに活かすか？
人は行動の動機があって、行動しない壁がなければ動く
ex)痛みの原因と改善方法を知れて、想定の予算より安い場合
逆に、
ex)痛みの原因と改善方法を知れたけど、想定の予算の倍かかる場合
こうなると、予算が行動しない壁になり決断できない。
簡単にいうと、動機づけ要素があった上で、やらない理由が全て消えれば行動を起こす。
凄さを伝えるよりも、決断しない要素を潰す方が重要！
行動しない壁を全て潰す
あらかじめ、商品(自分)の強みと、誰に届けるか決めたら、その人が考え付くであろう行動しない壁を全て把握しておく。
- 保険期間は終了しているけど、改善していない
- 他の整体院でも改善しない
- 長年の痛みに悩んでいる
- 症状は比較的重め(狭窄症等)
この人たちの行動しない壁は、
- どうせまた効果ないだろう
- 現状維持でもいいかな
- 治らない不安が強すぎる
- 時間とお金の投資への慎重さ
- まだ信用できるか分からない
- 慢性化していることによる諦め癖
- 他院との違いが分からない
- 口コミや実績が少ない
① どうせまた効果ないだろう
→ 他院でダメだった人ほど改善している実績を見せる
ex)「他院で変わらなかった方が変化を実感しています」
「ここでも無理かも…と思っていた方の声をご紹介します」
② 現状維持でもいいかな
→ 現状維持が将来の悪化につながることを示す
ex）「半年後には歩くのも辛くなるかもしれません」
「まだ大丈夫が、将来の後悔になります」
③ 治らない不安が強すぎる
→ 改善できる範囲とできないことを明確にし、信頼感を出す
ex)「同じ症状でも○回くらいで改善しています」
「完全に治るを目指すより、変化を感じることをまずは体験してください」
④ 時間とお金の投資への慎重さ
→ リスクを最小限にしてお試しのきっかけを作る
ex)「まずは1回、変化を感じるかどうかだけ見てください」
「1,980円で試せます」
⑤ まだ信用できるか分からない
→ 資格や実績で信頼性を伝える
ex)「国家資格を持っています」
「○件以上の重症症例に向き合ってきました」
⑥ 慢性化していることによる諦め癖
→ 「それでも改善した人がいる」ことを見せる
ex)「10年悩み続けた方が3回の施術で前屈みになれるように」
「年齢のせいと諦めていた方が、正座できるまでに回復」
⑦ 他院との違いが分からない
→ 初回で患者様が実感する変化を出す
結果が出ないのに言葉で取り繕うと、逆効果
⑧ 口コミや実績が少ない
→ 数より質を伝える
ex)「口コミは少なくても、人生が変わったと言っていただける声ばかりです」
行動しない壁を把握しているかどうかで、押し売り感に大きく差が出る。
もっというなら、対象者が発する前に潰せれば、行動しない壁が行動の動機に変わる。
対象者の懸念点(行動しない壁)を言い当てて、解決することで、この人は自分のことを理解していると思ってもらえる。
いかに先回りできるかが重要。
行動しない壁＝感情を動かすチャンス
感情が動く＝ベネフィットを感じさせられる